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Überzeugen durch Leistung

Karen Hedtkamp (41) ist Teamleiterin beim PKW-Gebrauchtwagenkauf der Fahrzeugwerke LUEG AG in Bochum. 1998 bewarb sich die Betriebswirtin auf eine Stellenanzeige des Unternehmens. Nach einer einjährigen betriebsinternen Ausbildung als Neuwagenverkäuferin bekam sie ihr Vertriebsgebiet. Bereits drei Jahre später saß sie in der Führungsetage. Eine ungewöhnliche und schnelle Karriere.

Karen Hedtkamp sitzt in einem gläsernen Büro im LUEG-Gebrauchtwagencenter in der Hermannshöhe. Sie leitet ein Verkaufsteam von insgesamt acht Männern. Zwei von ihnen sind am Standort Wattenscheid tätig. Da sie die Kundenkontakte immer sehr geschätzt hat, bedauert sie es ein wenig, nicht mehr selbst zu verkaufen. Ihr Job ist der Fahrzeugankauf, die Verkaufssteuerung und Budgetierung, das Bestandsmanagement und nicht zuletzt muss sie ihr Team erfolgreich führen, um die Planziele zu erreichen.Woman: Frau Hedtkamp, wie ist Ihr beruflicher Werdegang?

Hedtkamp: (Lacht) Ich bin nicht diejenige, die schon immer dem Bruder die Autos geklaut hat. Nach meiner kaufmännischen Ausbildung studierte ich in Dortmund BWL mit dem Schwerpunkt Marketing und Unternehmensführung. Um mein Studium zu finanzieren, jobbte ich sieben Jahre als Croupier in der Spielbank Hohensyburg. Christina Jansen war damals meine Kollegin.* Nach dem Studium arbeitete ich zunächst in der Marktforschung für den Automobilbereich. Nach der Theorie kam die Praxis. Ich bekam eine Stelle bei einem lokalen Autovermieter. Nun fuhr ich auch zum ersten Mal Limousinen und merkte, dass der Ford Fiesta nicht das Maß der Dinge ist (sagt sie mit einem Augenzwinkern). Aber die Firma wurde verkauft und ich musste mir eine neue Stelle suchen. Bei meinen darauf folgenden Bewerbungsgesprächen bekam ich eine gewisse Zurückhaltung der potentiellen Arbeitgeber zu spüren: Frau, 32 Jahre alt und liiert. "Ich dachte manchmal, da steht etwas auf meiner Stirn geschrieben. Das war bei der LUEG AG glücklicherweise nicht so.

Woman: Dort bekamen Sie eine Stelle im Neuwagenverkauf und schafften sehr schnell den weiteren Aufstieg?

Hedtkamp: Es gibt hier ein sogenanntes duales Ausbildungssystem. Man durchläuft alle Abteilungen und nimmt an Lehrgängen der DaimlerChrysler AG in Stuttgart teil. Nach der einjährigen Ausbildung und bestandener Prüfung war ich Gebietsverkäuferin. Die Arbeit mit den Kunden hat mir sehr viel Spaß gemacht, aber ich wollte gern mehr Verantwortung.Es gibt bei LUEG ein sogenanntes Karriere-Konzept: Jeder im Unternehmen hat die Möglichkeit, sich an einer Projektarbeit zu beteiligen und kann dadurch in andere Bereiche "reinschnuppern". Unser Reklamationsmanagement im Intranet ist beispielsweise durch solch eine Gruppenarbeit verfeinert worden. Als diese Stelle vakant wurde, war es eine neue Herausforderung die erste weibliche Führungskraft im Vertrieb zu sein. Auf die Frage der Geschäftsleitung : "Können Sie führen"? , konnte ich nur antworten: "Ich weiß es nicht. Aber ich will es probieren."

Woman: Eine junge Frau von 35 Jahren, die gerade 4 Jahre im Unternehmen ist, wird altgedienten Verkäufern vor die Nase gesetzt. Das ist doch eine klassische Delikatesse für die Gerüchteküche?

Hedtkamp: Natürlich war das am Anfang nicht ganz einfach. Viele haben mir Glück gewünscht, manche haben wohl gedacht "die schafft das sowieso nicht" und andere haben die Gerüchteküche mit den denkbaren klischeehaften Vermutungen angeheizt. Aber ich habe mich an Gerede nicht gestört, denn damit habe ich gerechnet. Ich wollte durch Leistung überzeugen und mir auch selbst etwas beweisen. Für das Team ist es wichtig, dass ich einschätzbar bin. Und das gegenseitige Vertrauen muss da sein. Das gilt natürlich auch für die Kunden. Die wollen gut beraten werden und wissen, was sie bekommen.

Woman: Welche Fähigkeiten oder Qualitäten muss man in Ihrer Position haben?

Hedtkamp: Ich muss unternehmerisch und spartenübergreifend denken. Und dienstleistungsorientiert sein, denn nur der Kunde bezahlt uns.

Woman: Was gefällt Ihnen an Ihrem Beruf und was nervt Sie?

Hedtkamp: Wir haben tolle Produkte. Der PKW-Zukauf gefällt mir sehr gut und ich mag die Kundenkontakte. Unschön sind natürlich Reklamationen. Sie sind zwar selten, aber man muss sie als Chance begreifen, den Kunden durch gute Lösungen zu überzeugen.

Woman: Sie haben nur Männer in Ihrem Team. Woran liegt das?

Hedtkamp: (Grübelt) Darüber habe ich mir noch nie Gedanken gemacht. Frauen trauen sich das möglicherweise weniger zu? Vielleicht gibt es bei den Frauen auch mehr Berührungsängste, wenn es um Technik geht? Ich hätte sehr gern eine Dame in meinem Team.

Woman: Wird Männern nicht generell eine größere Kompetenz – gerade im Technikbereich – unterstellt? Man darf sich nicht ins Boxhorn jagen lassen. Ich habe sehr viel "Technik gebüffelt". Von den Kunden habe ich nie eine Ablehnung erfahren, weil ich eine Frau bin. Aber eine Anekdote kann ich doch erzählen: Ein Kunde löcherte einen männlichen Auszubildenden mit technischen Fragen. Ich stand daneben und seine hilfesuchenden Blicke trafen mich. Ich beantwortete jede an den Azubi gerichtete Frage, aber der Kunde stellte ungeachtet dessen seine Fragen weiter an ihn.

Woman: Als VerkäuferIn arbeitet man meistens auf Provision. Partizipieren Sie an den Umsätzen des Teams?

Hedtkamp: Die Verkäufer erhalten ein kleines Fixum und eine umsatzorientierte Provision. Das ist bei mir nicht so, aber für mich gibt es auch Zielerreichungsgrößen. Mit dem Jahresabschluss gibt es eine Prämie, sofern die Planziele erreicht wurden.

Woman: Der Automarkt ist seit Jahren sehr schwierig. Das Internet hat eine große Transparenz geschaffen: Die Kunden gehen oft dort hin, wo sie den besten Preis erhalten. Bekommen Sie das auch zu spüren?

Hedtkamp: Das Automobil ist ein sehr emotionales Produkt. Natürlich finden auch Käufe über das Internet statt, aber die Ausstellung, Beratung und Kompetenz, die wir haben sind nach wie vor sehr wichtig.

Woman: Denken Sie, dass es für Frauen heute immer noch schwieriger ist, eine Führungsposition – insbesondere in einem eher männlich dominierten Beruf – einzunehmen?

Hedtkamp: Ja, aber aus sich selbst heraus. Frauen schätzen sich selbst oft viel schlechter ein. Sie stellen häufig ihr Licht unter den Scheffel und sind zurückhaltender als Männer. Männer sind bessere Selbstdarsteller. Frauen werden bei LUEG sehr unterstützt. Wir haben viele Frauen in leitenden Positionen, im Rechnungs- und Personalwesen und im Controlling, allerdings im kaufmännischen Bereich, nicht im Vertrieb. Im Service-Bereich (Werkstatt) sind bei Mercedes-Benz derzeit keine Frauen beschäftigt, aber wir haben 4 weibliche Auszubildende. Bei van Eupen gibt es eine Kfz-Meisterin.

Woman: Was tun Sie, um sich von der Arbeit zu entspannen?

Hedtkamp: Ich treibe Sport. Ein wenig Joggen und andere Outdoor-Aktivitäten. Ich mag es ruhig und gemäßigt. Seit zwei Jahren spiele ich Golf.

Die Fahrzeugwerke LUEG AG

Mit der Gründung einer Kutschenfabrik im Jahre 1868 in Bochum legte Friedrich Lueg den Grundstein für die heutige LUEG AG. Mit der beginnenden Motorisierung setzte das Unternehmen frühzeitig auf das Automobil und unterzeichnete 1914 einen Vertrag mit dem Automobilpionier Benz & Cie., noch heute Grundlage für die Kooperation mit der DaimlerChrysler AG.

Die LUEG Gruppe gehört mit einem Absatz von insgesamt 26.540 Fahrzeugen, 263.000 Werkstattdurchläufen und einem Gesamtumsatz von 653 Millionen Euro (2006) zu den großen Automobilhandels- und Serviceunternehmen in Deutschland. Zudem ist LUEG der größte autorisierte Vertriebs- und Servicepartner der DaimlerChrysler AG.

1.719 Mitarbeiter sind an 32 Standorten, insbesondere im Ruhrgebiet, aber auch im Sauerland und in Westsachsen tätig. Das Angebotsspektrum umfasst den Vertrieb und Service der DaimlerCrysler-Marken Mercedes-Benz, smart, Crysler, Jeep, Dodge und die Exklusivmarken Ferrari und Maserati. 2004 wurde die Automobilgruppe van Eupen (Opel, Saab, Volvo und Hyundai) mit 330 Mitarbeitern an 8 Standorten übernommen.

Mit ca. 290 Auszubildenden ist LUEG einer der großen Ausbildungsbetriebe der Region. In Sachen Qualität der beruflichen Erstausbildung und der beruflichen Weiterbildung nimmt die LUEG Gruppe eine führende Stellung in der Branche ein. Das Perspektiven- und Karriere-Konzept steht für die systematische Personalarbeit. Zahlreiche Auszeichnungen der Auszubildenden und Nachwuchskräfte in Leistungswettbewerben bis auf Bundesebene bestätigen den Erfolg. So kann fast immer qualifizierter Führungsnachwuchs aus eigenen Reihen in die Verantwortung genommen werden.

Weitere Informationen und aktuelle Stellenangebote unter www.lueg.de

Ausgabe 07. 2007

 

 

 

 

 

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